Segmentasi dan penargetan pasar merujuk pada proses mengidentifikasi calon pelanggan perusahaan, memilih pelanggan untuk dikejar, dan menciptakan nilai untuk pelanggan yang disasarkan. Ia dicapai melalui proses segmentasi, penargetan, dan penentuan kedudukan (STP).
Ringkasan
- Segmentasi dan penyasaran pasaran membantu syarikat menentukan dan memperoleh pelanggan utama.
- Pengguna dapat dimasukkan ke dalam segmen berdasarkan lokasi, gaya hidup, dan demografi. Cara lain untuk mengelompokkan pengguna adalah dengan bertanya kepada siapa, apa, dan mengapa.
- Segmentasi dan penargetan mempengaruhi strategi syarikat untuk harga, komunikasi, dan pengurusan pelanggan.
Gambaran Keseluruhan Proses STP
Seperti disebutkan sebelumnya, STP adalah singkatan dari segmentasi, penargetan, dan posisi.
Segmentasi adalah langkah pertama dalam proses. Ia mengelompokkan pelanggan dengan keperluan yang serupa dan kemudian menentukan ciri-ciri pelanggan tersebut Jenis Pelanggan Pelanggan memainkan peranan penting dalam perniagaan apa pun. Dengan lebih memahami pelbagai jenis pelanggan, perniagaan dapat dilengkapi dengan lebih baik untuk dikembangkan. Sebagai contoh, syarikat automotif dapat membahagikan pelanggan kepada dua kategori: sensitif terhadap harga dan tidak sensitif terhadap harga. Kategori sensitif harga boleh dicirikan sebagai satu dengan pendapatan kurang boleh guna.
Langkah kedua adalah mensasarkan , di mana syarikat memilih segmen pelanggan yang akan mereka fokuskan. Syarikat akan menentukan asas daya tarikan segmen ini. Daya tarikan bergantung pada ukuran, keuntungan, intensiti persaingan, dan kemampuan syarikat untuk melayani pelanggan di segmen tersebut.
Langkah terakhir adalah memposisikan atau membuat nilai proposisi Nilai Proposisi Nilai proposisi adalah janji nilai yang dinyatakan oleh syarikat yang meringkaskan manfaat produk atau perkhidmatan syarikat dan bagaimana ia disampaikan untuk syarikat yang akan menarik minat yang terpilih segmen pelanggan. Setelah mencipta nilai, syarikat menyampaikan nilai tersebut kepada pengguna melalui reka bentuk, pengedaran, dan iklan produk. Sebagai contoh, syarikat automotif dapat menghasilkan nilai bagi pelanggan yang peka dengan harga dengan memasarkan kereta mereka sebagai bahan bakar yang efisien dan boleh dipercayai.
Bagaimana Pengguna Segmen Syarikat?
Cara yang paling umum untuk mengelompokkan pengguna adalah dengan melihat geografi, demografi Demografi Demografi merujuk kepada ciri sosio-ekonomi populasi yang digunakan perniagaan untuk mengenal pasti pilihan produk dan tingkah laku pembelian pelanggan. Dengan ciri pasaran sasaran mereka, syarikat dapat membina profil untuk pangkalan pelanggan mereka. , psikografi, tingkah laku, dan faedah yang dicari. Psikografi merangkumi gaya hidup, minat, pendapat, dan keperibadian pengguna.
Tingkah laku adalah kesetiaan, kesempatan pembelian, dan kadar penggunaan pembeli, dan faedah yang dicari adalah nilai yang dicari pengguna, seperti kemudahan, harga, dan status yang terkait dengan produk.
Cara lain untuk mengelompokkan pengguna adalah dengan bertanya mengapa, apa, dan siapa.
Perkara yang lebih sukar tetapi penting bagi syarikat ketika membuat segmen pengguna adalah memahami tingkah laku mereka. Ini adalah soalan "mengapa" . Dengan mengumpulkan maklumat mengenai pembelian masa lalu pengguna, syarikat dapat membuat ramalan yang baik mengenai pembelian masa depan. Oleh itu, ini membolehkan syarikat mensasarkan pengguna yang tepat.
The "apa" yang syarikat meminta fokus kepada tingkah laku pembelian. Data yang menarik minat syarikat boleh dipecah menjadi nilai kebelakangan, kekerapan, dan nilai wang. Ketiga-tiga perkara ini menunjukkan ketika lawatan terakhir ke kedai itu, seberapa kerap pelanggan berbelanja di kedai, dan berapa banyak wang yang mereka belanjakan. Mereka membantu syarikat menentukan nilai dan kesetiaan pelanggan.
Mengasingkan pengguna dengan "siapa" boleh dibilang adalah cara termudah kerana maklumat itu tersedia. Maklumat boleh merangkumi pendapatan, pendidikan, ukuran keluarga, dan usia seseorang. Syarikat berharap bahawa ciri tersebut berkait rapat dengan keperluan pengguna. Sebagai contoh, jika seseorang berusia pertengahan 40-an dan tergolong dalam keluarga besar, syarikat automobil kemungkinan akan mengiklankan SUV dan bukannya kenderaan dua tempat duduk.
Bagaimana Syarikat Menyasarkan Pelanggan?
Penargetan adalah proses menilai daya tarikan segmen pengguna, serta menentukan cara menarik pengguna. Pilihan segmen pengguna firma sangat bergantung pada produk dan perkhidmatan yang mereka tawarkan. Ini juga menentukan strategi pemasaran yang akan digunakan syarikat. Pasaran yang tidak dibezakan sesuai untuk pemasaran massal.
Sebagai contoh, syarikat besar seperti Microsoft akan menggunakan reka bentuk yang sama dan iklan serupa untuk semua pelanggan. Untuk pasaran lain, pemasaran satu lawan satu lebih sesuai. Salah satu contohnya ialah Dairy Queen, di mana pelanggan dapat merancang dan membuat kek mereka sendiri. Contoh lain ialah kedai mewah seperti Tiffany Co., yang menghantar surat yang diperibadikan sebagai iklan.
Tiga faktor mempengaruhi pemilihan segmen syarikat. Pertama sekali, syarikat mempertimbangkan ciri segmen. Karakteristiknya termasuk seberapa cepat atau lambat segmen berkembang dan seberapa menguntungkannya.
Kedua, syarikat mempertimbangkan kecekapan dan sumbernya sendiri untuk memenuhi keperluan segmen. Contohnya, segmen besar menarik. Walau bagaimanapun, syarikat mungkin tidak dapat melayani keseluruhan segmen kerana kekurangan sumber.
Terakhir, sebuah syarikat menganggap persaingan di segmen, baik semasa dan masa depan. Segmen yang besar dan berkembang mungkin menguntungkan tetapi akan menarik banyak persaingan, dengan berkesan mengurangkan margin.
Strategi Segmentasi dan Penyasaran
Strategi adalah proses membuat produk, harga, komunikasi, dan strategi pengurusan pelanggan. Strategi produk bertujuan untuk mendapatkan nilai paling banyak dari pelanggan. Ia dilakukan dengan menawarkan produk pada tahap harga yang berbeza atau hanya dengan menyediakan produk mahal terlebih dahulu.
Strategi penetapan harga melibatkan tarikan kepada segmen sensitif harga atau tidak sensitif terhadap harga. Strategi komunikasi beriklan menggunakan iklan yang sesuai dan media yang tepat untuk menargetkan kumpulan pengguna yang dipilih.
Sebagai contoh, produk untuk penonton yang lebih muda akan diiklankan melalui saluran digital kerana segmen tersebut menghabiskan lebih banyak masa di Google dan Facebook. Terakhir, strategi pengurusan pelanggan Ikatan Pelanggan Ikatan pelanggan adalah proses di mana syarikat atau organisasi membuat hubungan dengan pelanggannya. Matlamat ikatan pelanggan adalah untuk mengembangkan penggunaan tingkah laku pembelian masa lalu pelanggan untuk memutuskan pendekatan terbaik untuk mempromosikan produk. Ini termasuk menawarkan peningkatan, menaiki pesawat untuk keutamaan, atau kupon. Strategi ini juga akan menjelaskan seberapa kerap mempromosikan produk.
Sumber tambahan
Terima kasih kerana membaca artikel Kewangan mengenai segmentasi dan penyasaran pasaran. Untuk terus belajar dan memajukan kerjaya anda, sumber Kewangan ini akan berguna:
- Jenis Pembeli Jenis Pembeli Jenis pembeli adalah sekumpulan kategori yang menggambarkan tabiat perbelanjaan pengguna. Tingkah laku pengguna menunjukkan cara menarik minat orang yang mempunyai tabiat yang berbeza
- Analisis Keuntungan Pelanggan Analisis Keuntungan Pelanggan Analisis Keuntungan Pelanggan adalah alat dari perakaunan pengurusan yang mengalihkan fokus dari keuntungan lini produk kepada keuntungan pelanggan individu. Analisis Keuntungan Pelanggan adalah kaedah untuk melihat pelbagai aktiviti dan perbelanjaan yang dikeluarkan dalam melayani pelanggan tertentu. Formula, contoh, panduan
- Memojok Pasar Memelopori Pasar Memojokkan pasar memperoleh dan memegang / memiliki stok, aset, atau komoditi yang cukup untuk mengendalikan harga pasar barang tersebut dengan berkesan. Ia
- Moat Ekonomi Moat Ekonomi Moat Ekonomi Moat juga dikenali sebagai kelebihan daya saing syarikat. Nama ini diilhamkan oleh parit yang mengelilingi istana abad pertengahan
