Apa itu BATNA?

BATNA adalah singkatan dari singkatan dari B est A lternative T o a N egotiated Apersetujuan. Ini ditakrifkan sebagai alternatif yang paling menguntungkan yang dapat diambil oleh pihak perunding jika rundingan gagal dan perjanjian Perjanjian Jual Beli Perjanjian Jual Beli (SPA) mewakili hasil rundingan komersial dan harga utama. Pada dasarnya, ia menetapkan unsur-unsur perjanjian yang disepakati, merangkumi sejumlah perlindungan penting kepada semua pihak yang terlibat dan menyediakan kerangka undang-undang untuk menyelesaikan penjualan harta tanah. tidak boleh dibuat. Dengan kata lain, BATNA pihak adalah alternatif mana pihak sekiranya rundingan tidak berjaya. Istilah BATNA pada awalnya digunakan oleh Roger Fisher dan William Ury dalam buku 1981 mereka yang berjudul "Mendapatkan Ya: Berunding Tanpa Menyerah."

Kepentingan BATNA

BATNA sering digunakan dalam taktik perundingan Negosiasi Taktik Perundingan adalah dialog antara dua orang atau lebih dengan tujuan mencapai kata sepakat mengenai sesuatu isu atau isu-isu di mana konflik wujud. Taktik perundingan yang baik adalah mustahak untuk diketahui oleh pihak perundingan agar pihak mereka menang atau mewujudkan situasi menang-menang bagi kedua-dua pihak. dan harus selalu dipertimbangkan sebelum rundingan berlangsung. Tidak bijaksana untuk mengadakan rundingan serius tanpa mengetahui BATNA anda. Nilai mengetahui alternatif terbaik anda untuk perjanjian yang dirundingkan adalah:

1. Ini memberikan alternatif sekiranya rundingan selesai.
2. Ini memberikan kekuatan rundingan.
3. Ini menentukan titik tempahan anda (harga terburuk yang anda mahu terima).

Ilustrasi BATNA

Gambar rajah berikut menggambarkan alternatif terbaik setiap pihak untuk perjanjian yang dirundingkan (penjual dan pembeli):

Di mana:

• ZOPA bermaksud "Zon Potensi Perjanjian." Ini adalah pertindihan antara jangkauan penyelesaian penjual dan pembeli.
• Julat penyelesaian penjual adalah julat yang boleh ditawar yang boleh diterima oleh penjual.
• Julat penyelesaian pembeli adalah julat yang boleh ditawar yang boleh diterima oleh pembeli.
• Kes terburuk Pembeli / Penjual adalah tempat tempahan pihak masing-masing.

Sekiranya:

• Pembeli menawarkan harga yang lebih rendah daripada keadaan terburuk penjual, maka penjual lebih baik memilih dengan alternatif.
• Penjual menawarkan harga yang lebih tinggi daripada keadaan terburuk pembeli, maka pembeli lebih baik memilih dengan alternatif.

Contoh BATNA

Colin memerlukan kereta dan sedang berunding dengan Tom untuk membeli keretanya. Tom menawarkan untuk menjual keretanya kepada Colin dengan harga $ 10,000. Colin menjelajah Craigslist dan menjumpai sebuah kereta yang serupa dengan mana dia memberikan nilai dolar $ 7,500. Colin BATNA adalah $ 7.500 - jika Tom tidak menawarkan harga yang lebih rendah daripada $ 7.500, Colin akan mempertimbangkan alternatif terbaiknya untuk perjanjian yang dirundingkan. Colin sanggup membayar sehingga $ 7,500 untuk kereta itu tetapi dengan idealnya ingin membayar $ 5,000 sahaja. Maklumat yang berkaitan digambarkan di bawah:

Dalam rajah di atas, jika Tom menuntut harga yang lebih tinggi daripada $ 7,500, Colin akan membawa perniagaannya ke tempat lain. Contohnya, kita tidak dibekalkan dengan Tom's BATNA. Sekiranya kita menganggap bahawa Tom boleh menjual keretanya kepada orang lain dengan harga $ 8,000, maka $ 8,000 adalah BATNA Tom. Dalam senario seperti itu, perjanjian tidak akan dibuat, kerana Tom hanya bersedia menjual dengan harga minimum $ 8,000, sementara Colin hanya bersedia membeli dengan harga maksimum $ 7.500.

Sekiranya alternatif terbaik untuk kesepakatan Tom ialah menjual kereta itu kepada wakil penjual, yang akan menawarkan $ 6,000 kepadanya, maka kedua-dua pihak dapat mencapai kesepakatan kerana titik tempahan Tom adalah $ 6,000. Dalam situasi yang dijelaskan, rajah akan kelihatan seperti berikut:

Dalam kes ini, terdapat zon perjanjian berpotensi - $ 6.000 hingga $ 7.500. Di suatu tempat dalam jangkauan ini, kedua-dua pihak seharusnya dapat mencapai kesepakatan.

Mengenal pasti BATNA Anda

Seperti yang digambarkan dalam contoh di atas, mempunyai alternatif terbaik untuk perjanjian yang dirundingkan sebelum memasuki rundingan adalah penting. Sekiranya Colin tidak memiliki BATNA, Tom akan memiliki lebih banyak daya tawar Daya Tawar Pembeli Kekuatan tawar pembeli, salah satu kekuatan dalam kerangka Analisis Industri Lima Angkatan Porter, merujuk pada tekanan yang dapat dilakukan oleh pelanggan / pengguna. Mengetahui BATNA Colin adalah $ 7,500, harga tertinggi yang dapat Tom jualkan keretanya kepada Colin adalah $ 7,500.

Berikut adalah proses yang dikembangkan oleh Harvard Law School untuk mengembangkan alternatif terbaik untuk perjanjian yang dirundingkan:

1. Senaraikan semua alternatif untuk rundingan semasa - apa yang boleh anda lakukan sekiranya rundingan selesai?
2. Nilai nilai setiap alternatif - berapa nilai setiap alternatif bagi saya?
3. Pilih alternatif yang akan memberikan nilai tertinggi kepada anda (ini adalah alternatif terbaik anda untuk perjanjian yang dirundingkan).
4. Setelah menentukan BATNA anda, hitung kesepakatan bernilai terendah yang bersedia anda terima.

Bacaan Berkaitan

Finance adalah penyedia rasmi Pensijilan Pemodelan & Penilaian Kewangan global (FMVA) ™ Sertifikasi FMVA® Sertai 350,600+ pelajar yang bekerja untuk syarikat seperti program pensijilan Amazon, JP Morgan, dan Ferrari, yang direka untuk membantu sesiapa sahaja menjadi penganalisis kewangan bertaraf dunia . Untuk terus memajukan kerjaya anda, sumber Kewangan tambahan di bawah akan berguna:

• Kuasa Tawar Pembekal Kuasa Tawar Pembekal Kuasa Tawar Pembekal, salah satu kekuatan dalam Kerangka Analisis Industri Lima Pasukan Porter, adalah gambaran daya tawar
• Komunikasi Komunikasi Mampu berkomunikasi dengan berkesan adalah salah satu kemahiran hidup yang paling penting untuk dipelajari. Komunikasi didefinisikan sebagai memindahkan maklumat untuk menghasilkan pemahaman yang lebih besar. Ia dapat dilakukan secara lisan (melalui pertukaran lisan), melalui media bertulis (buku, laman web, dan majalah), secara visual (menggunakan grafik, carta, dan peta) atau tanpa lisan
• Kemahiran Interpersonal Kemahiran Interpersonal Kemahiran interpersonal adalah kemahiran yang diperlukan untuk berkomunikasi, berinteraksi, dan bekerja dengan berkesan dengan individu dan kumpulan. Mereka yang mempunyai kemahiran interpersonal yang baik adalah komunikator verbal dan non-verbal yang kuat dan sering dianggap sebagai "baik dengan orang".
• Kemahiran Mendengar Kemahiran Mendengar Mempunyai kemahiran mendengar yang berkesan bermaksud dapat menunjukkan minat terhadap topik yang dibincangkan dan memahami maklumat yang diberikan. Dalam masyarakat masa kini, kemampuan untuk berkomunikasi secara berkesan menjadi semakin penting.